Die Formel für die Gewinnung von Neukunden war bislang einfach. Um den Umsatz zu steigern, wurden mehr Anrufe getätigt, mehr E-Mails geschrieben und mehr Postwurfsendungen
verschickt. Bei den heutigen Marktverhältnissen stoßen die einstmals erfolgreichen Aktionen zur Leadgenerierung jedoch an ihre Grenzen und die Konvertierungsraten sind mangelhaft.
„Für viele ist die Leadgenerierung ein Niemandsland. Es gehört weder vollständig zum Vertrieb noch zum Marketing. Die eine Seite beschuldigt die andere und es ist nicht klar, wer für die Lösung der Probleme zuständig ist.“
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